销售与售前智能体：调研、标书、跟进都能帮，报价和关系不能交

系列第六篇。选型见 智能体不只是聊天，派活顺序与验收清单见 派活与验收。上一篇是 项目管理，这一篇换到面向客户的一线。

销售和售前的时间，大致分成两类：

• 面对客户的时间：拜访、演示、谈判、维护关系。
• 准备和整理的时间：查客户资料、读招标文件、写方案、填 CRM、写跟进消息。

第二类往往占一半以上，而且大多是在为第一类做准备。智能体能大幅压缩第二类的时间，让人把精力留给第一类。

但销售场景有一个其他岗位没有的特点：写出去的每一句话都可能变成对客户的承诺。 研发写错一行代码可以回滚，项目经理写错周报可以更正，销售对客户说错一个价格、承诺错一个交付日期，就可能变成合同纠纷。所以这一篇的边界画得比前几篇更严。

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销售场景里什么叫「验收」

最后一条在国内尤其要注意。《广告法》对绝对化用语有明确限制，宣传材料和对外方案里出现「国家级」「最高级」「最佳」这类词，存在被处罚的风险。智能体写营销文字时很喜欢用这些词，约束里要写明。

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先说两条红线：个人信息和公司资料

客户的个人信息

《个人信息保护法》实施以后，客户联系人的姓名、手机号、微信、职务这些信息，处理起来要有依据。实际操作上：

• 不要把 CRM 里的客户联系人清单整批交给外部的 AI 服务。 需要分析商机时，导出的表里去掉手机号、微信号、身份证这类字段，联系人姓名可以换成「客户方 IT 负责人」这样的角色。
• 不要让智能体去抓取个人信息。 比如「帮我找到这家公司所有中层管理者的联系方式」，这种要求本身就有合规风险。
• 公司有指定的、内部部署的 AI 工具时，优先用公司的。

公司的内部资料

报价单、成本结构、合同模板、其他客户的合同金额，这些通常属于商业秘密。能不交给外部服务就不交；必须用的时候，先确认公司规定允许。

这两条不是本文的附加说明，而是所有场景的前提。下面的派活提示里也会反复体现。

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场景一：拜访前的客户调研

什么时候用

第一次拜访一个客户，或者客户方换了负责人。过去要花一两个小时翻官网、新闻、年报，现在可以先交给智能体做初稿。

用公开信息

国内常用的公开信息来源：

怎么派活

【目标】为下周拜访「某市某集团有限公司」准备一页纸背景资料，输出到 客户/某集团/拜访前-一页纸.md

【只使用公开信息】官网、年报和公告、政府采购网的中标记录、新闻报道、公开招聘信息。
不要收集任何个人的联系方式和私人信息。

【一页纸包含】
1. 公司概况：主营业务、规模、组织结构（每条附来源链接）
2. 近两年和信息化相关的动态：采购记录、项目公告、新闻
3. 可能的需求方向：从上面的信息推测，单独一栏，并写明推测依据
4. 拜访时可以问的 5 个问题
5. 没查到、需要拜访时确认的信息

【规则】
- 事实和推测严格分开，推测必须标「推测」
- 查不到的信息写「未查到」，不要补
- 每条事实都附链接，链接打不开的不要用

怎么验收

• [ ] 随机点开 3 个链接，内容和一页纸里写的一致
• [ ] 「推测」一栏的每条，依据确实来自上面列出的事实
• [ ] 没有任何个人手机号、微信、家庭信息

一页纸最有价值的往往是「拜访时可以问的问题」和「需要确认的信息」。带着这两栏去拜访，比带着一份看起来很完整的资料更有用。

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场景二：招标文件拆解与响应表

这是国内 To B 和政企销售里，智能体最能省时间的场景之一。一份招标文件动辄上百页，资格要求、技术要求、评分标准、格式要求散在各处，漏看一条就可能废标。

招标文件里最要紧的几样东西

• 资格要求：资质证书、业绩要求、财务要求、人员要求，不满足直接出局。
• 实质性条款：很多招标文件用「★」标出，这些条款必须满足，偏离即废标。
• 评分标准：技术分、商务分、价格分各占多少，每一项怎么打分。
• 时间节点：答疑截止、投标截止、开标时间、保证金缴纳时间。
• 格式要求：签字盖章、装订方式、电子标的文件格式。

怎么派活

【模式】只读招标文件，不要编写任何投标内容。

【材料】标书/某项目/招标文件.pdf

【目标】输出 标书/某项目/招标文件拆解.xlsx，分五个 sheet：
1. 资格要求：逐条列出，附招标文件页码
2. 实质性条款：所有带★或写明「不满足即废标」的条款，逐条列出，附页码
3. 评分标准：每个评分项、分值、评分规则原文、需要提供的证明材料
4. 时间节点：所有日期和对应事项，按时间排序
5. 格式与签章要求：每一处需要签字、盖章、装订的要求

【再输出】标书/某项目/废标风险清单.md：
你认为最容易被忽略、可能导致废标的 10 个点，每个附页码。

【规则】
- 所有条目必须附招标文件页码，原文能引用的直接引用
- 不要判断我们公司是否满足，只拆解招标文件本身

再做响应表

拆解确认后，可以进一步让智能体对照公司资料做响应表：

【材料】
- 标书/某项目/招标文件拆解.xlsx（已确认）
- 公司资料/资质证书清单.xlsx
- 公司资料/产品功能说明.md
- 公司资料/已验收项目案例库/（只用这里面的案例）

【目标】输出 标书/某项目/技术响应表.xlsx：
列：招标要求原文、页码、是否满足（满足/部分满足/不满足/需确认）、响应说明、证明材料

【规则】
- 「满足」必须能在产品功能说明里找到依据，并在响应说明里写出依据出处
- 找不到依据的，一律标「需确认」，不要写「满足」
- 案例只能用案例库里的，不能编，不能改客户名称和金额

怎么验收

• [ ] 实质性条款逐条对照招标文件原文，一条都不能漏。这一步建议两个人分别核对
• [ ] 响应表里所有「满足」，抽查依据是否真实存在
• [ ] 所有「需确认」逐条找产品或研发确认
• [ ] 资质证书的有效期，人工核对原件

最后一条值得单独强调：资质、业绩、人员证书的真实性和有效期，必须人工核对。 投标材料弄虚作假的后果非常严重，不是改一句话能补救的。智能体负责「别漏看」，真实性由人负责。

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场景三：方案初稿

怎么派活

【材料】
- 客户/某集团/拜访前-一页纸.md
- 客户/某集团/1105-拜访纪要.md（客户提到的痛点和需求）
- 公司资料/方案模板-制造业.docx
- 公司资料/产品功能说明.md
- 公司资料/已验收项目案例库/

【目标】按模板写方案初稿 客户/某集团/方案-v0.md

【规则】
- 方案里的每个功能，都要能在产品功能说明里找到；找不到的写进「需研发确认.md」，不要写进方案
- 案例只用案例库里的，客户名称按案例库里「可公开名称」一栏写，没有可公开名称的写「某制造业客户」
- 不写价格、不写交付周期、不写任何折扣
- 不用「最」「第一」「唯一」「领先」「顶级」等绝对化用语
- 不提及任何竞争对手的名称

怎么验收

• [ ] 方案里每个功能点都能在产品资料里找到
• [ ] 案例的客户名称、金额、效果数据和案例库完全一致
• [ ] 全文搜索「最」「第一」「唯一」「领先」，逐个确认
• [ ] 没有价格和交付周期

方案初稿交给智能体后，人的时间应该花在 针对这个客户的部分：客户在拜访时说过的痛点有没有回应到，方案的重点是不是客户最关心的。模板化的部分交给它，定制化的部分人来改。

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场景四：会后整理和 CRM 跟进记录

什么时候用

拜访回来，要写拜访纪要、更新 CRM（纷享销客、销售易、钉钉或企业微信里的客户管理，或者飞书多维表格）、给内部同步、约下一步。这些事很多销售会拖到周末一起补，补的时候已经记不清了。

怎么派活

【材料】客户/某集团/1112-拜访录音转写.txt（会议转写，已征得客户同意录音）

【目标】输出三份东西：
1. 拜访纪要 客户/某集团/1112-拜访纪要.md：客户关注点、提出的问题、我方的回答、待回复事项
2. CRM 跟进记录（150 字以内，可直接粘贴）：本次进展、商机阶段是否变化、下一步
3. 内部同步消息（发给售前和产品的群）：需要他们支持的事项和截止时间

【规则】
- 客户说的话和我方说的话分开记录
- 客户没有明确表态的，不要写成「客户认可」「客户同意」
- 我方在会上做过的任何承诺（日期、功能、价格），单独列出来，标「需内部确认」

怎么验收

• [ ] 「客户认可」「客户同意」这类表述，你记得客户确实这么说过
• [ ] 「我方承诺」那一栏一条都没漏。会上随口说的「这个应该能做」，也算

最后一条很重要。销售在会上随口答应的事，事后很容易忘记，客户却会记得。让智能体把它们单独挑出来，是在保护你自己。

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场景五：跟进消息草稿

怎么派活

【背景】客户 IT 负责人上周看完演示，说要内部讨论，之后一周没有回复。
【目标】写三版微信跟进消息，每版不超过 80 字：
1. 提供价值：分享一份和他们行业相关的资料
2. 推进下一步：约一次针对他们具体场景的技术交流
3. 轻量提醒：简单问候，不施加压力

【规则】
- 不催促、不制造紧迫感，不写「名额有限」「限时优惠」这类话
- 不提价格和折扣
- 不承诺任何功能和日期

怎么验收

这里没有复杂的检查清单，只有一条：你自己读一遍，觉得发出去不尴尬，再发。 三版草稿的意义是给你选择和改写的起点，不是让你原样复制。

跟进消息一律人工发送。 不建议让智能体通过任何方式自动给客户发微信或邮件。客户感觉到自己在和机器对话的那一刻，关系就开始变冷了。

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场景六：商机盘点

什么时候用

销售经理每周要看团队的商机：哪些在推进、哪些停滞了、哪些该放弃。CRM 里的数据往往很多，但很少有人认真看。

怎么派活

【材料】CRM 导出的商机表 商机/2026-W46-商机.xlsx
（已去掉客户联系人的姓名、手机号、微信号，只保留公司名、商机阶段、金额、最近跟进日期、跟进记录）

【目标】输出 商机/2026-W46-盘点.md：
1. 停滞商机：超过 21 天没有跟进记录的，按金额排序
2. 阶段异常：在同一阶段停留超过平均时长两倍的
3. 跟进记录质量：跟进记录少于 20 字或长期只写「保持联系」的商机
4. 下周建议重点关注的 10 个商机，说明理由

【规则】
- 只基于表里的数据做判断，不要推测客户意向
- 「建议重点关注」只是排序，不要给出赢单概率

怎么验收

• [ ] 「停滞商机」的天数计算抽查两条
• [ ] 重点关注的 10 个商机，你按自己的了解看一遍，有没有明显不合理的

第 3 项「跟进记录质量」常常是最有用的。智能体能发现的问题，很多是「CRM 里记录得太少，导致没人知道这个商机真实情况」。这比任何赢单预测都实在。

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销售场景最常见的六种翻车

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不该交给智能体的事

• 报价和折扣：价格是谈判的结果，而谈判依赖你对客户、竞争和公司底线的综合判断。
• 合同条款：付款方式、违约责任、知识产权，交给法务和你的上级。
• 对客户的任何承诺：交付日期、定制功能、服务等级。
• 关系判断：客户方谁是真正的决策者、谁在支持你、谁在反对你。这些信息往往不在任何文档里。
• 投标材料的真实性：资质、业绩、人员证书，必须人工核对原件。
• 给客户发消息：草稿可以交给智能体，发送必须是你本人。

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一个完整例子：一次政企项目投标

虚构但典型。小陈是一家软件公司的售前，负责一个市级单位的信息化项目投标。从看到招标公告到递交投标文件有 20 天。

几个细节：

• 第 1 天两个人分别核对实质性条款，各自发现了对方漏掉的一条。智能体的拆解是起点，不是终点。
• 第 3～5 天的 34 条「需确认」里有 6 条确实做不到。如果当初智能体把它们写成「满足」，中标后就是交付纠纷。
• 第 14～18 天报价完全没有交给智能体。
• 第 19 天签章检查用的是第 1 天生成的格式要求清单。前后两头都用到了同一份拆解，这就是「可验收交付」的价值：做一次，用多次。

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延伸阅读

• 站内：智能体不只是聊天 · 派活与验收
• 站内：项目管理智能体（会议纪要和行动项的做法可以直接复用到拜访纪要）

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后续计划：学习与资料整理等场景会陆续单独成篇。